是は何だ、第二創業期、市場の拡大、変化
⑪-63
第二創業期
市場の変化、拡大
この時期は、商品が屋根材、大型物件用建材、焼成建材(タイルのようなもの、1200℃で焼成したもので大型からタイル調へ)
と変化しており、あるいは市場が拡大してきたのです。
これは、新規案市場へのチャレンジであり、見知らぬライバルの出現でもある。
勿論、予備調査は完了しているが、現実の市場での対決となると、それは雲泥の差です。
負けるか勝か、新規参入で市場の扉を無理やり開くか?
まさに戦争です。負ければ、撤退、勝てば前進です。
でも、この時期も本体が好調な経営状態なので、金銭的な心配がないのです。
それは、無我夢中で新規市場へ全力で突進することが許された状態です。
これほど、恵まれた戦場は有りません。
でも、営業マンの感覚は、お構いなしに同じような対処で営業するのですが、これは相手(顧客)が違うのです。
それは、ゼネコンだたたり、設計事務所だたり、第三セクター、あるいは瓦業界、セメント業界などの異種の業界の人達です。
是は、設計段階からの参入が条件であり、途中での切り替えは、いろいろな副作用が起こるのです。
これまでの金属建材の問屋主体の製品とは、全く違う視点なのです。
ココを頭に入れていないと、すべて門前払いです。
如何に、この新規市場は、人的なつながりのある市場なのです。
訪問販売的な感覚での営業は、門前払いだけです。
袖がふれあう程度のつながりでのあれば、門は開けられるのです。
しかし、この重要性を理解せずに、この種分野での営業活動は、酷、いた成績がゼロの売り上げになるのです。
その意味では、市場開拓営業を主体に行動してきた営業マンは、まさに水を得た魚なのです。
でもその評価は、既存ルートでも営業経験や訪問販売的な感覚の販売トップは、その重要性を理解でしていませんでした。
是は、悲劇です。
でも新規商品の市場には、すでに金属建材で著名になっているので、それなりの信頼性がありました。
是は、営業にとって、活動しやすい、環境です。
言い換えれば、ある、程度の売りあげが見込めるのです。
あなたは、開拓営業の厳しさを知っていますか?
市場の変化を読んでEコマースを突破せよ! ~「買いたい人」より「売りたい人」が多い時代の戦略~ (ECMJ流! Eコマースを勝ち抜く原理原則)
- 作者: 石田麻琴
- 出版社/メーカー: アンテナハウスCAS電子出版
- 発売日: 2017/02/03
- メディア: オンデマンド (ペーパーバック)
- この商品を含むブログを見る
製造企業と生産管理―市場の変化と未来工場の姿 (「新IE」入門シリーズ)
- 作者: 平野裕之
- 出版社/メーカー: 日刊工業新聞社
- 発売日: 2001/04/01
- メディア: 単行本
- 購入: 1人 クリック: 2回
- この商品を含むブログ (1件) を見る
規制緩和と市場構造の変化: 航空・石油・通信セクターにおける均衡経路の比較分析
- 作者: 深谷健
- 出版社/メーカー: 日本評論社
- 発売日: 2012/02/15
- メディア: 単行本
- クリック: 1回
- この商品を含むブログ (6件) を見る
市場の変化を読んでEコマースを突破せよ!: ?「買いたい人」より「売りたい人」が多い時代の戦略? ECMJ流!Eコマースを勝ち抜く原理原則
- 作者: 石田麻琴
- 出版社/メーカー: アンテナハウス株式会社CAS電子出版
- 発売日: 2017/02/01
- メディア: Kindle版
- この商品を含むブログを見る